Lever des fonds sans perdre une part de sa boîte ressemble parfois à une injonction paradoxale. Surtout à Paris, où les tours de table se sont durcis, les valorisations se sont normalisées, et où les investisseurs exigent des trajectoires plus frugales. Pourtant, le financement non-dilutif n’est plus un « bonus » pour start-up chanceuse : c’est devenu un pilier de la stratégie de croissance, au même titre que l’equity.
La question n’est plus « comment obtenir une subvention ? », mais « comment architecturer un montage non-dilutif qui sécurise 12 à 24 mois de runway supplémentaire, sans paralyser l’équipe ni exploser la complexité administrative ? ».
Pourquoi le non-dilutif est devenu un levier stratégique à Paris
Paris concentre un écosystème unique : investisseurs, Bpifrance, incubateurs, corporate VC, fonds publics régionaux, banques qui comprennent (un peu mieux) le risque start-up. Dit autrement : beaucoup d’argent potentiel… mais aussi beaucoup de dispersion et de perte de temps possible.
Trois facteurs expliquent pourquoi les fondateurs parisiens réévaluent sérieusement le non-dilutif :
- Le coût réel de la dilution : accepter 20 à 30 % de dilution en seed ou en Série A pour financer du développement produit ou du capex qui aurait pu être couvert par de la dette ou des aides publiques, c’est renoncer à des millions sur un éventuel exit.
- Un marché plus sélectif : les tours « opportunistes » se raréfient. Les investisseurs poussent les équipes à montrer une discipline de cash plus forte, avec des montages non-dilutifs en complément du tour equity.
- Une offre d’aides plus sophistiquée : entre Bpifrance, la Région Île-de-France, la Ville de Paris, les programmes européens et des acteurs privés (revenue-based financing, affacturage tech, leasing…), les combinaisons intelligentes se multiplient.
Le sujet n’est donc pas « subventions vs VC », mais « comment orchestrer, dans le temps, equity et non-dilutif pour maximiser la valeur de la boîte et minimiser la dilution évitable ».
Cartographie des principaux leviers non-dilutifs pour une start-up parisienne
Avant de parler stratégie, il faut savoir avec quelles briques jouer. Voici les grands blocs, avec un angle très opérationnel.
1. Subventions et avances remboursables Bpifrance et Région Île-de-France
Ce sont souvent les premiers réflexes, à juste titre, mais mal exploités dans 80 % des cas.
- Innov’up (Région Île-de-France + Bpifrance) : subventions et avances remboursables pour les projets innovants. Intéressant en amorçage pour financer R&D, POC, prototypage. Clé de succès : cadrer un projet délimité dans le temps, avec livrables clairs, plutôt que « financer la start-up ».
- Aides Bpifrance innovation : subventions, avances et prêts spécifiques (Aide au développement deeptech, aides faisabilité, etc.). Souvent cumulables avec d’autres dispositifs, à condition de bien séparer les périmètres.
2. Crédit d’Impôt Recherche (CIR) et Crédit d’Impôt Innovation (CII)
Le CIR/CII reste l’un des outils les plus puissants, mais aussi les plus sous-optimisés.
- CIR : jusqu’à 30 % de vos dépenses de R&D éligibles. Intéressant pour les start-up deeptech, IA, biotech, hardtech.
- CII : jusqu’à 20 % des dépenses d’innovation pour les PME (design, prototypage, etc.). Particulièrement pertinent pour les SaaS, les marketplaces, les produits physiques innovants.
- Optimisation avancée : sécuriser via rescrits ou audits préalables, passer par un cabinet sérieux mais garder la maîtrise du dossier (les investisseurs regardent désormais votre dépendance à un cabinet et la robustesse du montage).
3. Prêts bancaires et prêts Bpifrance
Les banques parisiennes sont plus ouvertes aux start-up qui présentent :
- Un flux de revenus récurrent (SaaS, abonnements, contrats pluriannuels),
- Un cofinancement Bpifrance (effet de signal rassurant),
- Un niveau de trésorerie minimum post-levée.
Quelques produits à suivre :
- Prêts innovation Bpifrance : souvent sans garantie personnelle, adossés à un projet.
- Prêts bancaires moyen terme : à aller chercher en « pack » avec Bpifrance, notamment via des cofinancements et des garanties.
4. Affacturage, préfinancement et financements basés sur le revenu
Idéal pour les scale-ups ou start-up avec traction commerciale :
- Affacturage : vous cédez vos factures à un factor pour avancer le cash. Intéressant pour B2B à gros volumes de facturation.
- Préfinancement CIR/CII : vous obtenez une avance sur votre crédit d’impôt attendu, pour lisser la trésorerie.
- Revenue-based financing (RBF) : des acteurs (souvent fintech) avancent du cash contre un pourcentage de vos revenus futurs, sans dilution ni garantie personnelle. Pertinent pour les SaaS et e-commerçants avec MRR/CA stable.
5. Leasing, location financière et financements d’équipement
Pour les start-up industrielles, hardware ou retail, payer cash ses machines ou son aménagement de boutique est rarement optimal.
- Leasing matériel : permet d’étaler le coût des équipements (serveurs, machines, véhicules, matériel de labo).
- Financements d’aménagement : pour les locaux, laboratoires, points de vente. Souvent finançables via des montages spécifiques avec la banque et/ou la région.
6. Dispositifs locaux parisiens
Paris et l’Île-de-France disposent de plusieurs dispositifs complémentaires :
- Programmes de la Ville de Paris (innovation, économie sociale et solidaire, transition écologique…),
- Paris Initiative Entreprise : prêts d’honneur et accompagnement, souvent leviers pour débloquer des prêts bancaires,
- Appels à projets spécifiques (mobilité, climat, santé, culture…) avec subventions ciblées.
Pris isolément, chacun de ces leviers est intéressant. Utilisés ensemble, au bon moment, ils peuvent transformer une levée de 2 M€ en un plan de financement de 3 à 4 M€ d’équivalent cash, pour la même dilution.
Stratégies avancées : passer de la « chasse aux aides » au design de votre plan de financement
La plupart des fondateurs abordent le non-dilutif comme une série d’opportunités ponctuelles (« on a vu passer un appel à projets, on tente »). Le vrai changement de niveau consiste à raisonner comme un directeur financier : en trajectoire et en architecture.
Stratégie 1 : Utiliser le non-dilutif comme levier avant et après une levée
Avant la levée :
- Montrer aux investisseurs que vous savez étirer chaque euro via des subventions, CIR/CII, prêts, sans perdre le focus business.
- Sécuriser 6 à 9 mois de runway supplémentaire par rapport à ce que couvrirait uniquement l’equity.
Après la levée :
- Activer les prêts bancaires cofinancés par Bpifrance, qui exigent souvent un certain niveau de fonds propres.
- Structurer un montage « equity + dette + aides » qui finance une phase de scale (internationalisation, industrialisation, acquisition clients) sur 18 à 24 mois.
Stratégie 2 : Découper votre roadmap en « blocs finançables »
Plutôt que de présenter une roadmap produit ou commerciale de 18 mois en un seul bloc, segmentez-la en modules :
- Bloc A : R&D et prototypage (finançable par CIR/CII + subventions/avances),
- Bloc B : industrialisation et go-to-market (finançable par prêts Bpifrance + RBF + affacturage),
- Bloc C : déploiement international (finançable via certains appels à projets/export, prêts et equity).
Chaque bloc a son « panier » de financements possibles. Vous ne financez pas tout avec tout.
Stratégie 3 : Orchestrer le calendrier pour limiter la charge opérationnelle
Multiplier les dossiers non-dilutifs peut vite absorber un cofondateur pendant des mois. Pour éviter ce piège :
- Planifiez 2 à 3 fenêtres majeures par an pour déposer les gros dossiers (Bpifrance, Région, Europe) avec rétro-planning,
- Standardisez votre base documentaire (pitch deck, BP, prévisionnels, plan d’innovation, CV clés),
- Externalisez de façon ciblée (cabinet pour structurer le CIR, par exemple), mais gardez la maîtrise des décisions et du contenu.
Stratégie 4 : Utiliser le non-dilutif comme outil de négociation avec les investisseurs
Arriver en board ou en levée en montrant :
- Un plan clair de dette et d’aides activables post-levée,
- Un pilotage fin du cash burn (grâce à du préfinancement CIR, de l’affacturage sur quelques gros clients, etc.),
- Une capacité à réduire la taille du tour tout en conservant le même plan de croissance,
… renverse partiellement le rapport de force. Vous devenez moins dépendant du chèque equity, ce qui a un impact direct sur la négociation de la valorisation et des termes.
Stratégie 5 : Penser scénarios et buffers, pas montants bruts
Beaucoup d’équipes raisonnent en « montant total à lever ». Le bon réflexe consiste à raisonner en scénarios :
- Scénario cible : combinaison equity + non-dilutif qui finance l’ambition maximale,
- Scénario prudent : variantes où certains financements non-dilutifs n’arrivent pas (ou arrivent plus tard), avec des plans d’ajustement (ralentissement d’embauches, décalage d’investissements capex),
- Buffer : marges de sécurité sur les délais de décaissement (une aide publique promise n’est pas du cash en banque).
Trois cas types de montages non-dilutifs pour start-up parisiennes
Cas 1 : SaaS B2B en seed avec MRR croissant
Profil : start-up parisienne avec 30 à 80 k€ de MRR, churn limité, ticket moyen B2B. Objectif : financer une accélération commerciale et un renforcement produit sans se diluer excessivement en seed.
Montage possible :
- CIR/CII pour financer la roadmap produit,
- Préfinancement CIR pour sécuriser la trésorerie sur l’année,
- Revenue-based financing sur 6 à 12 mois pour financer les dépenses marketing et sales,
- Prêt innovation Bpifrance adossé à un projet de développement fonctionnel précis.
Résultat : pour 1 M€ d’equity levés, la start-up peut aligner 1 à 1,5 M€ de non-dilutif mobilisé sur 18 mois, en gardant le contrôle de son cap table.
Cas 2 : Start-up deeptech santé en phase clinique précoce
Profil : spin-off académique parisienne, fort contenu scientifique, horizon de revenus lointain. Objectif : financer la R&D, les essais précliniques/clinique early stage et la valorisation IP.
Montage possible :
- Subventions Bpifrance et Région (Innov’up et dispositifs deeptech),
- CIR massif sur les dépenses de R&D, avec préfinancement,
- Appels à projets nationaux ou européens santé/medtech,
- Prêts innovation en complément, une fois les premières validations obtenues.
Résultat : l’equity est concentrée sur la structuration de l’équipe, la propriété intellectuelle et les partenariats, pendant que le non-dilutif supporte l’essentiel du risque technologique.
Cas 3 : DNVB / retail physique en expansion à Paris et région
Profil : marque digitale qui ouvre des boutiques en propre. Objectif : financer l’aménagement des points de vente, le stock initial et le marketing local.
Montage possible :
- Leasing / financement d’aménagement pour les boutiques,
- Affacturage sur les flux B2B (si une part du CA passe par des distributeurs),
- Prêts bancaires co-garantis par Bpifrance pour le capex,
- Éventuelles aides locales pour l’implantation commerciale ou la re-dynamisation de quartiers.
Résultat : la levée equity finance la marque et la structure (équipe, acquisition digitale, tech), tandis que les actifs physiques sont pris en charge par de la dette et du leasing.
Les erreurs fréquentes à éviter
Avant de passer au plan d’action, un point sur les pièges récurrents que je vois dans les dossiers de start-up parisiennes.
- Confondre opportunité et stratégie : répondre à tous les appels à projets parce qu’ils « ont l’air intéressants » est un moyen sûr de disperser l’équipe. Chaque dossier doit s’inscrire dans une trajectoire de financement claire.
- Sous-estimer les délais : entre le dépôt, l’instruction, la décision et le versement, 6 à 12 mois peuvent passer. Ne comptez jamais sur un financement non-dilutif non encore versé pour assurer le paiement des salaires.
- Négliger la gouvernance : certains prêts exigent des covenants, des reporting spécifiques. Certains investisseurs equity ont des clauses sur l’endettement maximum. Il faut orchestrer tout cela intelligemment.
- Sur-jouer le CIR/CII : pousser artificiellement l’éligibilité, gonfler les temps passés, externaliser entièrement le sujet à un cabinet peu scrupuleux… c’est s’exposer à des redressements et à une défiance des investisseurs.
- Paralyser la boîte avec l’administratif : si la course aux aides bloque le produit, le sales et l’exécution, vous perdez le bénéfice de ces financements. D’où l’importance de prioriser et de standardiser.
Plan d’action : structurer votre stratégie non-dilutive sur 90 jours
Pour passer de la théorie à l’exécution, voici un canevas pragmatique sur trois mois.
Étape 1 (Semaine 1 à 2) : Cartographier vos besoins et vos blocs finançables
- Clarifiez votre roadmap 12–18 mois (R&D, produit, commercial, international, capex).
- Découpez-la en blocs distincts : R&D pure, innovation produit, industrialisation, déploiement commercial, international, équipements lourds.
- Associez à chaque bloc un type de financement cible (subventions, CIR/CII, prêts, RBF, affacturage, leasing).
Étape 2 (Semaine 3 à 4) : Faire l’inventaire des dispositifs mobilisables à Paris
- Listez les dispositifs Bpifrance pertinents pour votre stade (amorçage, innovation, deeptech…).
- Identifiez les aides Région Île-de-France et Ville de Paris correspondant à vos thématiques (innovation, climat, ESS, santé, etc.).
- Recensez les solutions privées (RBF, affacturage, leasing, préfinancement CIR/CII) adaptées à votre modèle.
- Hiérarchisez : 3 à 5 dispositifs prioritaires, le reste en « nice-to-have ».
Étape 3 (Semaine 5 à 8) : Structurer les premiers dossiers pilotes
- Préparez un socle documentaire : deck, BP, prévisions de trésorerie, plan d’innovation, organigramme, CV clés.
- Lancez 1 à 2 dossiers structurants (par exemple : une aide Innov’up + un prêt innovation).
- En parallèle, sécurisez les « quick wins » : audit CIR/CII, préfinancement si éligible, prise de contact avec 1 ou 2 acteurs de RBF/affacturage pour pré-qualifier leur intérêt.
- Formalisez votre politique interne : qui pilote ces sujets, quel temps alloué, quels critères pour dire non à une opportunité.
Étape 4 (Semaine 9 à 12) : Intégrer le non-dilutif dans votre stratégie equity
- Si une levée est en cours ou prévue, intégrez dans votre deck une slide claire sur la stratégie non-dilutive : montants ciblés, timing, impact sur le runway.
- Discutez avec vos investisseurs actuels (ou futurs) de votre plage acceptable d’endettement et des grandes lignes de votre architecture financière.
- Refaites vos scénarios de cash en intégrant des hypothèses prudentes de décaissement des aides.
- Fixez des indicateurs simples : % de financement non-dilutif vs equity, durée de runway gagnée, temps interne consacré à ces sujets.
Une stratégie non-dilutive avancée ne consiste pas à empiler les dispositifs, mais à choisir les bons leviers, au bon moment, pour libérer de la marge de manœuvre stratégique. À Paris, l’écosystème vous donne accès à presque toutes les briques possibles. La différence se fait sur la capacité à les orchestrer sans perdre de vue l’essentiel : construire une entreprise qui délivre, qui apprend vite, et qui convertit le financement – dilutif ou non – en traction réelle sur son marché.